尊敬的投资者：

当您打开这份阿里巴巴上市招股书的时候，您也许在考虑投资我们，参与我们未来发展的旅程。我希望能在这封短短的信里与您分享一些我们对未来的信念和看法，以便您做出最终的选择。

【解读】其它都是套话，开头这段的能引起联想的就是两个字“未来”。如果说企业家分现实派和未来派，马云根本就是未来派的创始人，马云自己说过，企业家应该考虑的是十年二十年以后的事。阿里巴巴号称要做102年，还剩下87年，应该说马云这封信基本就是要给阿里巴巴上市以后的表现定了调：靠超前的企业谋略为股民挣钱。后面还会不厌其烦的提到未来。

我们的使命和愿景

阿里巴巴是一家真正相信并践行使命驱动的公司。15年来，我们固执的坚守了“让天下没有难做的生意”这一使命，帮助中小企业解决生存，成长和发展的问题，我们与成千上万的小企业一起靠理想，靠努力，靠市场成就了更好的自己。未来我们将一如既往与客户共同努力，成为一家生存102年，也就是横跨三个世纪的公司。

与其他高科技公司有所不同，我们不是一家拓展技术边界的科技公司， 而是一家通过持续推动技术进步，不断拓展商业边界的企业。我们不是靠某几项技术创新，或者几个神奇创始人造就的公司，而是一个由成千上万相信未来，相信互联网能让商业社会更公平，更开放，更透明，更应该自由分享的参与者们，共同投入了大量的时间，精力和热情建立起来的一个生态系统——正如今天你们所看到的。

【解读】阿里巴巴未来的样子浮出水面，那就是四个字“生态系统”。这封信里提到了24次生态系统，马云在这点上应该是想了又想的，所以他没有把阿里巴巴过去的成就归功于技术，也明显不打算把未来的赌注全放在技术上，所以他一定要说一下自己“不是一家拓展技术边界的科技公司”。同时他也没有把成就归功于几个创始人，未来也不打算仅仅依靠阿里巴巴内部的神人，马云要走的是“群众路线”，这是互联网最高明的玩法。

不过这里我觉得“不是一家拓展技术边界的公司”其实是障眼法，因为阿里巴巴的合伙人当中，四分之一都是“技术猿”。

很多年前，我们公司的创始人就渴望成立一家由中国人创办，但是属于全世界、属于这个时代的公司。过去十多年，我们一直以中国因为我们发生了什么变化来衡量我们的成就感，未来，我们将会以世界因为阿里巴巴发生了什么正向变化来衡量我们是否是真正的成功。这会是巨大的挑战，但更会是一个难得的福报。这要求我们每一天都做到最好，但是更重要的是，需要我们坚持长期的投入，规划和完美的执行。

【解读】这段流露了阿里巴巴下一步的国际化战略。“未来我们将会以世界因为阿里巴巴发生了什么来量成就感”，意思很明显，马云在纽约上市不是融资那么简单，而是开始整合国际市场了！那是什么意思呢，就是用美国人的钱(融资)，请美国的大脑(在美国挖了很多人了)，开拓美国和全球市场。比较简单的理解就是淘宝要开到全世界，物流支付审马的都要为其铺路，其它的一下子就不知道了。

我们基于生态系统的商业模式

阿里巴巴的使命决定了公司不会成为一家商业帝国。我们坚信只有打造一个开放，协同，繁荣的商业生态系统，令生态系统的成员有能力充分参与其中，这样才能真正帮助到我们的客户，也就是小微企业和消费者。作为这一生态系统的运营者和服务者，我们倾注了我们所有的心血、时间和精力，用以保障和推动这个生态系统系统及其参与者更加蓬勃发展。我们取得成功的唯一方法是让我们的客户，我们的合作伙伴成功。

我们一直坚信，身处21世纪的企业必须以解决社会问题为己任。阿里巴巴集团的发展从一开始就植入了社会责任的基因。我们相信一个健康繁荣的生态系统是我们商业模式的根基，而这需要通过持续解决社会问题和承担社会责任来实现。

互联网给了我们一个“千年一遇”的机会，让我们能在中国建立一个全新的商业生态系统。然而，这个变革性的工作并不容易，它要求我们必须保持一致，跨领域合作，并且始终聚焦在打造我们生态系统以及生态系统参与者的长远利益上；它要求生态系统最大程度的公平、透明和高效。这不仅是我们道德上的责任，也是我们自身生存和发展的基础。这个复杂的生态系统注定了不会呈现简单的商业模式。同样，因为我们的复杂系统，也让竞争者不容易轻易模仿。

假如您购买了我们的股票，您也会成为我们生态系统里的一部分。在全力保障您的利益的同时，我们也会希望并请您和我们一起努力确保生态系统更加持久健康的发展。

【解读】这应该是马云第一次对生态系统这个概念做系统的论述。此生态系统应该是受谷歌星球战略的启发，思路上是一脉相承的，就是打破传统的企业的自我设限，把经营企业这个封闭的系统，变成了生态系统这个开放的系统。开放肯定比封闭有活力，开放肯定比封闭抗风险能力高。如果把阿里巴巴封闭起来，那就是卖家，买家加上平台。但是如果开放地看，只要跟阿里巴巴沾边的，与有荣焉，淘女郎，快递业，网购培训师，巴拉巴拉，太多了，上百种，这些以前没有过的行业，的确是一个你中有我，我中有你的生态系统。

马云在这里把未来阿里巴巴靠什么赚钱——就是华尔街说的商业模式露了一下底。不是简单的靠推广费赚钱(现在阿里巴巴大部分收入)，而是培育一片土壤，让各种作物自然生长，让一片土地繁荣起来，这片土地的拓茺者和拥有者阿里巴巴自然就赢了。看到这里，为什么我有一种感觉，就是马云也看了《失控》那本书涅。

这封信后面还会提到关于生态系统关键的一点，就是生态系统不是计划出来，而是自然演进的。这里深刻的体现了马云对这个世界，对阿里巴巴未来的看法。联系马云过去一直说的“拥抱变化”，其实没有基业长青的生意，企业要屹立不倒，最重要是能够迅速应变，这个变，就是生态系统的演变。

我们将如何面对挑战

过去的15年，我们走的并不容易，在一片的争议和挑战中，走到了今天。尽管天天如履薄冰，我们还是常常发现必须面对复杂局面，平衡与协调各方利益，并做出艰难选择：买家卖家的利益，卖家间的竞争关系，创业精神和监管者的关系，开拓创新和稳健保守的关系，诸如此类。任何一次巨大的创新和进步背后都会有与保守和既得利益群体的角逐，有人支持也必然有人反对。

此外，现实商业社会里的很多弊端也会在我们的生态里出现，假货，知识产权，以及那些试图利用我们的生态系统获得不公平收益的行为。如同今天所有的公司一样，我们必须解决这些棘手的问题，因为即使是建立在互联网上的生态系统也无法不受传统经济问题的影响，我们的生态系统及其参与者是无法从现实世界中分离出来的。处理好这些问题绝对不容易，因为从来就没有一个完美的方案和答案。同时，生态系统不是计划出来的，而是自然演进的，因此阿里巴巴的发展必须随时跟着现实与网络环境的变化而快速变化。

我们这次在美国成为公众公司以后，以前的所有争议性难题不仅不会减少，而且可能增加更多的挑战。当一家来自东方文明古国的大型互联网公司闯入全球视野，其产生的文化、价值观、法律、甚至地缘政治等因素的冲撞，会导致很多问题复杂化。另外，我本人就是一个充满各种争议的创始人，围绕我也一定不会缺乏许多令人头痛的话题和争论。。。我们希望这些争议是建设性的，可以为全球化的讨论贡献新的思路。

【解读】这一段很明显属于风险预警。着眼于未来的企业最大的风险是什么，不是未来的不可知，而是创新和传统的力量搏弈；着眼于国际视野的中国民营企业最大的风险是什么，不是国际市场的挑战，而是大国关系和东西方文明中的冲撞。这些搏弈裹侠而来的争议永远不会平息。这里马云还自黑了一下：我本人就是一个充满争议的人。

当然回避挑战不是我们的做事风格。假如您是我们的股东，您一定也会因为我们而增加不少困惑。但我在这里清楚的告诉大家：不管发生任何事，我们一定会顽固的坚持我们的理想，坚持做自己，坚持做未来，坚持诚信透明的公司治理原则。我们一定会坚定不移的捍卫阿里巴巴生态系统的长远和健康利益。您的信任和支持将会是我们最大的资产，不辜负信任是我们的信条。

【解读】除了生态系统，高频词就是“坚持”。阿里巴巴要做102年，还剩下87年，上市只是中转站，不是终点，对于刚刚靠别青春期的阿里巴巴来说，纽交所的上市之路以及国际化道路鲜花和荆棘密布，未来已来但是敌人在哪无从知道，没有坚持，是无法做百年企业的。

我们解决问题的优先级

我在很多场合上指出，阿里巴巴信奉“客户第一，员工第二，股东第三”的经营管理思想。很多投资者初次听见这个观点可能很难理解。

我在这里向您表明：阿里巴巴只有坚持“客户第一”，为客户创造持久的价值才有可能为股东创造价值。在新经济时代，让客户满意的最主要因素是我们的员工，没有勤奋，快乐，激情敬业和富有才华能力的员工，给客户创造价值就是一句空话。没有满意的员工队伍就不可能有满意的客户，没有满意的客户绝对不可能有满意的股东。

我们非常尊重和感恩投资者用自己的钱表达对我们的支持，希望我们的投资者不仅仅能获得财务上的回报，更能和我们一起分享完善社会的成就感。15年来的时间证明，我们的投资者包括软银(Soft Bank)，雅虎(Yahoo)。。。。，任何一家长期投资者都获得了丰厚的回报，并且参与了阿里巴巴为社会增加就业、鼓励创新、促进公平竞争、推动社会经济增长模式转变的过程。

我在这里还会强调公司不会根据我们收入和利润的短期波动而做决定。我们的战略决策会完全彻底贯彻执行使命驱动的长期发展规划。一切人才，资本，技术、资源的运用将会用来保障阿里巴巴生态系统的长期健康发展。我们渴望的是长期的投资者而不是短期股票炒作者。

【解读】这是保护投资者利益的东方式表达。华尔街投资者理解起来要转个弯，但其实归根到底是一样的。马云重点要表达的是阿里巴巴和此前众多在华尔街投资者面前露脸的中国互联网概念股的区别，或者说短期套利和长期投资的区别。中国概念股此前让华尔街疯狂了一阵，后来落下了一个赴美套利变现的名声。马云说“渴望长期投资者”，一方面显示他对阿里巴巴长远盘踞纽交所做长青树的野心，另外显然也是一个剧透：“听我的，长期持有，你们会赚钱哦”。

至于怎么赚钱，马云明显在暗示你们去看大股东雅虎。2005年雅虎以10亿美金投资阿里巴巴获得后者40%的股份，到2012年，雅虎出售持有的阿里巴巴20%的股权就获得71亿美元的收入，而雅虎手中持有的剩余的阿里巴巴股份，价值近300亿美元，这笔投资已经成为全球回报率最高的投资案例之一。

我们的治理机制

为了确保公司长期健康的发展，确保客户，员工，投资者和各方参与者的长期利益，阿里巴巴做任何决定都需基于共识、协作和承担责任的原则，阿里巴巴合伙人制度正是这种运营思想的体现。我们相信，这样跨领域合作的机制能促进管理者们去除官僚主义和等级制度，实现团队协作，从而更好地提升公司业务。

要运营好一个阿里巴巴这样大而复杂的生态系统绝对不能依靠一两个创始人或管理层，不论他们多么有能力，我们必须借助一个机制并选拔更多在各自领域出类拔萃并有共同信念的人。合伙人保障的不是合伙人的利益，而是要用一套制度来保障我们的使命感，价值观，愿景和文化。我们通过吸纳新的合伙人，来平衡坚守核心信念和保持开放性，确保我们的生态系统和运营机制随着时间和规模发展而不断演进。

为了建立一个健康、可持续增长的商业生态系统，我们的公司章程授权阿里巴巴合伙人在公司战略方向和文化上有很强的发言权。我们用长时间的思考和实践，强烈的责任感，来建立和完善这个架构，我们对合伙人的选择异常谨慎。我希望各位能在招股说明书中仔细阅读关于阿里巴巴合伙人制度的描述，以了解更多关于我们对这个公司治理结构的独特性以及在其背后我们关于管理的建设性思考

【解读】解释了合伙人制度。合伙人制度美国市场是接受的，此前谷歌什么的已经用了ab股，就是为了跟资本搏弈。阿里巴巴的合伙人制度又多了一些自己的创新，核心就是让投资方大股东不能随意动用股份的权重来干预企业经营，要知道阿里巴巴的大股东一个是美国雅虎，一个是日本软银！

各位尊敬的投资者，阿里巴巴上市以后，我们每年的年报里都会有这么一封由我们合伙人轮流写的信和大家进行沟通汇报。

再次感谢您考虑投资参与阿里巴巴的发展。我和我的合伙人，同事们向大家保证我们一定会全心全意的服务好阿里巴巴生态系统。

【解读】本段的意思是下一封信不是马云来写了。

马云

阿里巴巴集团执行主席